Tech Sales là gì? Bạn có nên tham gia vào Tech Sales không?

Trong khi thuật ngữ "bán hàng" có thể gợi lên ý tưởng về một "nhân viên bán xe năng nổ", thì nhân viên bán hàng phần mềm hiện đại lại có nhiều khác biệt. Như chúng tôi sẽ giải thích, đó là lý do chính khiến các chuyên gia bán phần mềm tìm thấy nhiều thành công trong sự nghiệp và thu nhập cao không kém những người làm việc trong lĩnh vực IT  hoặc các vị trí kỹ thuật khác. Trong bài viết này sẽ giúp bạn hiểu được Tech Sales là gì? Cũng như con đường sự nghiệp mới lạ này yêu cầu những gì để bạn có thể tham gia!

Nhiều người cho rằng học coding là điều cần thiết để mở ra các khoản tiền lương béo bở và các cơ hội tăng trưởng mà ngành công nghệ thông tin mang lại. Điều này không hẳn đúng. Trong khi nhiều người tìm thấy một công việc lập trình có lợi nhuận và thỏa mãn sự nghiệp, thì nhiều người lại thích con người của công nghệ.

“SALE SaaS” CÓ NGHĨA LÀ GÌ?

Sale SaaS - Software as a Service có nghĩa là bán các sản phẩm phần mềm có mô hình định giá đăng ký. Trong khi một số giải pháp phần mềm đơn giản và dễ hiểu có thể vận dụng cho nhiều ngành, song cũng có rất nhiều giải pháp kinh doanh phức tạp và chuyên biệt vì chúng được xây dựng với các chức năng dành riêng cho ngành.

Các chuyên gia bán hàng công nghệ (Tech Sales) không cần biết code bên trong phần mềm của công ty họ hoạt động như thế nào. Họ chỉ cần biết cách các công ty có thể sử dụng nó để giải quyết vấn đề trong nội bộ doanh nghiệp hoặc liên quan đến khách hàng. 
Nói cách khác, họ giúp làm rõ điều gì đang gây ra các vấn đề hoặc điểm khó khăn nhất và chỉ ra các giải pháp phần mềm phù hợp để khắc phục chúng. 
Trong tình hình kinh tế cạnh tranh ngày nay, việc có được những công cụ phù hợp — và là người tiên phong — có thể là một trong những yếu tố chính để phân biệt một công ty với các đối thủ cạnh tranh.

Như vậy, các giải pháp phần mềm nói chung và các sản phẩm phần mềm nói riêng có tầm quan trọng với rất nhiều doanh nghiệp công ty ngày nay, tech sales xuất hiện như một cầu nối giúp các công ty giải quyết được các tác vụ nội bộ cũng như các vấn đề xúc tiến hoạt động kinh doanh. Đồng thời, nhờ có Tech Sales thì các sản phẩm phần mềm được trở nên thực tiễn và hữu dụng hơn.

Với ý nghĩa đó chúng ta còn ngại gì mà không tìm hiểu về ngành nghề mới nhiều triển vọng này. Dưới đây là 4 giai đoạn chính của quy trình Tech sales, kèm ví dụ vai trò của người làm Tech Sales.

• Tìm kiếm

Giai đoạn đầu tiên, Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, liên quan đến việc nghiên cứu và tiếp xúc với đúng người tại đúng công ty có nhiều khả năng có nhu cầu về sản phẩm của bạn nhất. Tất nhiên, ngay cả trước khi tiếp cận khách hàng, bạn cần phải hiểu rõ về sản phẩm và nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Bằng cách đó, bạn có thể giới thiệu cách họ có thể triển khai giải pháp này.

Ví dụ, chúng ta sẽ gọi A là Đại diện nhà phát triển bán hàng (Sales Dev Representative - SDR). A làm việc cho một công ty SaaS cung cấp phần mềm để giúp các công ty khai thác gỗ lớn theo dõi các xưởng khai thác gỗ và tăng hiệu quả của họ. A cần tìm khách hàng tiềm năng với nhiều xưởng gỗ, với 500 nhân viên trở lên để giải pháp SaaS của họ trở nên hấp dẫn. Sau khi khởi động một chiến dịch email cho khách hàng tiềm năng, A có thể nói chuyện qua điện thoại với những người muốn tìm hiểu thêm.

• Xác định tiềm năng khách hàng

Để xác định, người làm Tech Sale sẽ dựa trên những tiêu chí quan đến việc hỏi một số câu hỏi chính để tìm hiểu xem sản phẩm phần mềm của họ có phù hợp với nhu cầu của khách hàng tiềm năng hay không. Kiến thức về sản phẩm và ngành ở cấp độ chuyên gia giúp họ biết nên đặt những câu hỏi gì để xác định nhu cầu của khách hàng và xác định sự tiềm năng đối với khách hàng này.

Trong giai đoạn vòng loại, SDR trong ví dụ của chúng ta là anh A, đưa ra một số câu hỏi lọc để xem liệu khách hàng tiềm năng có những loại vấn đề nào mà phần mềm từ công ty của anh ấy giải quyết được hay không. Nếu có tiềm năng, A sẽ đề nghị đặt một cuộc hẹn với Giám đốc xúc tiến Sales của anh ấy, trong ví dụ này ta gọi là cô C, người sẽ cho khách hàng xem bản demo phần mềm.

• Khám phá

Khám phá là nơi khách hàng tiềm năng của bạn có thể trải nghiệm sự hoạt động của phần mềm mà bạn giới thiệu. Tại đây, chuyên môn về sản phẩm cho phép bạn trả lời các câu hỏi chuyên sâu và làm rõ các yếu tố đi đến thỏa thuận. Trong khi AE thường xử lý giai đoạn này, thì tùy thuộc vào công ty Saas, một số SDR đảm đương nhiều giai đoạn cũng thực hiện giai đoạn Demo sản phẩm này.

Nếu A, ví dụ SDR của chúng ta, xử lý Giai đoạn khám phá, anh ấy sẽ tổ chức một cuộc họp video với những người ra quyết định trong công ty khai thác gỗ tiềm năng. Sau khi xem qua cách phần mềm hoạt động để giải quyết các vấn đề của công ty khai thác gỗ này— cùng với các cấu hình hoặc kế hoạch khác nhau — A cũng sẽ giải đáp các các câu hỏi từ nhóm khách hàng và xử lý bất kỳ phản hồi nào mà anh ấy có thể. Cuối cùng, nếu những người ra quyết định thích phần mềm, ta có thể chuyển sang bước cuối cùng.

• Tư vấn, đề xuất

Giai đoạn Tư vấn chính xác như tên gọi của nó, người làm Tech sales lúc này sẽ tư vấn cho khách hàng tiềm năng về giải pháp phù hợp nhất với nhu cầu của họ. Điều này thường có nghĩa là một cấu hình hoặc mức đăng ký dịch vụ phần mềm cụ thể.

Tại thời điểm này, ví dụ Giám đốc xúc tiến Sale cô C, đề xuất một kế hoạch cấp trung cho giải pháp phần mềm của khách hàng. Kế hoạch này có các tính năng vừa đủ để giúp công ty sản xuất gỗ giải quyết các vấn đề quản lý hiện tại đồng thời tiết kiệm tiền, cùng với tùy chọn nâng cấp sau này. Thật vậy, để giải pháp phần mềm có thể hoạt động được, thì nó cũng cần phù hợp cho từng công ty cụ thể, và trong ví dụ này chúng ta đều biết trên thị trường có nhiều công ty gỗ hoạt động với nhiều phương thức khác nhau. Khi bạn thành công đưa cho khách hàng một giải pháp phần mềm phù hợp với họ cũng những ưu đãi về bảo hành bảo trì, thì khách hàng tiềm năng đã chính thức thành khách hàng của bạn.

CON ĐƯỜNG SỰ NGHIỆP TRONG BÁN HÀNG PHẦN MỀM

Trước khi quyết định bán phần mềm có phải là con đường sự nghiệp phù hợp với bạn hay không, hãy cùng tìm hiểu sâu hơn về những gì chờ đợi bạn trong nghề Tech sales này.
Lương và Phúc lợi

Theo Glassdoor, các chuyên gia bán phần mềm ở Mỹ trung bình một năm, chỉ với mức lương cơ bản tầm khoảng 76.769 đô la. Điều này cộng với hoa hồng, tiền thưởng và phân chia lợi nhuận, với mức lương cơ bản cộng lại tổng cộng trung bình khoảng 139.489 đô la mỗi năm. Các vị trí fresher cũng nằm trong mức 60-80 nghìn đô la và thu nhập sáu con số thường bắt đầu sau hai đến ba năm kinh nghiệm.

Một đặc quyền khác bạn nhận được khi dấn thân vào con đường này là sự đa dạng, vì không có khách hàng tiềm năng nào hoàn toàn giống nhau, vì thế cũng có khá nhiều thách thức yêu cầu nỗ lực cao từ phía bạn. Tuy nhiên, bạn vẫn có thể làm việc đều đặn mỗi tuần 40 giờ khi bạn đã có kinh nghiệm làm việc với khách hàng và rút ngắn thời gian để xác định cũng như thuyết phục. 

Một ngày làm việc điểm hình, bạn sẽ nghiên cứu những khách hàng tiềm năng mới dựa trên Hồ sơ khách hàng lý tưởng của mình và liên hệ với họ qua email, LinkedIn hoặc điện thoại, đồng thời theo dõi những người đã có trong quy trình của bạn. Trên hết, nghề bán hàng phần mềm đôi khi mang lại sự linh hoạt khi làm việc từ xa - điều mà không phải chuyên gia nào cũng có thể tận hưởng.

5 KỸ NĂNG CẦN CÓ ĐỂ BÁN HÀNG SaaS

Quan điểm sai lầm phổ biến khi mọi người thường cho rằng các vị trí bán hàng chỉ dành cho những người hướng ngoại với tài năng ăn nói lão luyện. Đặc biệt khi nói đến bán phần mềm, vì việc lắng nghe và phân tích nhu cầu cũng rất quan trọng. Bất kỳ ai cũng có thể có một sự nghiệp bán hàng thành công nếu việc giải quyết các vấn đề của mọi người khiến họ phấn khích. Như đã đề cập trước đây, nhân viên bán hàng ngày nay không chỉ là người bán hàng; họ là các chuyên gia sản phẩm, cố vấn giải pháp và tư vấn cấp doanh nghiệp.

Để thành thạo những vai trò đó, nhân viên bán hàng nói chung và Saas nói riêng cần trau dồi những đặc điểm sau nếu họ muốn thành công:

• Tương tác

Bộ kỹ năng này sẽ không có gì đáng ngạc nhiên, vì đặt câu hỏi hay, nghe, viết và nói đều là những điều bắt buộc để có được sự tin tưởng, cho thấy bạn hiểu nhu cầu của khách hàng tiềm năng và đưa ra giải pháp. Biết các kiểu tính cách khác nhau, nhất là lưu ý cách kiểm soát những gì bạn nói có thể đạt được hoặc phá vỡ lòng tin của khách hàng.

• Giải quyết vấn đề

Sau khi cho một khách hàng tiềm năng thấy bạn hiểu các vấn đề của họ, bạn cần giải thích cách phần mềm của bạn có thể giải quyết từng vấn đề đó. Điều này cần sự sáng tạo. Ví dụ: bạn có thể cần nhờ đến sự trợ giúp của nhóm chuyên môn IT, trực tiếp phát triển phần mềm và bảo hành chúng hoặc đưa ra ví dụ về những khách hàng tương tự khác mà công ty của bạn đã hỗ trợ bằng dịch vụ phần mềm này.

• Khả năng chấp nhận những lời chỉ trích

Con đường dẫn đến thành công với tư cách là một nhân viên bán hàng SaaS không được lát bằng những người hoặc khách hàng hoàn hảo. Bạn sẽ nghe thấy “Không” nhiều lần trong ngày hoặc chỉ im lặng vì bị phớt lờ, tuy nhiên, bạn vẫn cần giữ niềm tin vào bản thân và sản phẩm của mình.

• Ham học hỏi

Bạn phải biết sản phẩm của mình từ trong ra ngoài và luôn cập nhật và phát triển. Bạn cũng cần liên tục được đào tạo về các công cụ mới nhất, vì chúng giúp bạn làm việc hiệu quả hơn mỗi ngày. Làm chủ các kỹ thuật bán hàng của bạn với thực hành hàng ngày cũng rất quan trọng.

Nhìn ra bên ngoài công ty của mình, bạn sẽ cần nghiên cứu những khách hàng tiềm năng của mình để tìm ra nhu cầu của họ và những tính năng nào sẽ hoạt động tốt nhất với các nhu cầu phổ biến. Cuối cùng, bạn cũng cần nghiên cứu sự cạnh tranh để có thể làm nổi bật các tính năng của phần mềm để so với đám đông.

• Làm việc với dữ liệu được sắp xếp và có kỹ năng tổ chức

Là một nhân viên bán hàng của SaaS, bạn sẽ cần phải kết hợp nhiều khách hàng tiềm năng và cơ hội ở các giai đoạn khác nhau. Vì không ai có trí nhớ hoàn hảo, bạn sẽ cần sử dụng nền tảng Quản lý quan hệ khách hàng (CRM), nền tảng này ghi lại dữ liệu mỗi khi bạn liên hệ với khách hàng tiềm năng và cho phép bạn xem dữ liệu đó trong các báo cáo tiện lợi. Tuân theo các quy trình từng bước đã được chứng minh (quy trình làm việc) để thực hiện công việc hàng ngày của bạn cũng rất quan trọng.

• Kiến thức sử dụng các công cụ hỗ trợ

Một nhân viên bán hàng SaaS trung bình sử dụng 10-15 công cụ phần mềm khác nhau hàng ngày, hãy bắt đầu với một CRM hoạt động tốt. Các công cụ để tìm khách hàng tiềm năng mới dựa trên các tiêu chí, tự động hóa tiếp cận email 1-1 và phần mềm họp hội online. Những công cụ này rất cần thiết, bất kỳ người quản lý tuyển dụng nào cũng sẽ mong đợi bạn biết chúng trước khi bạn nhận được một công việc.

YÊU CẦU CÔNG VIỆC

Khi nói đến bằng cấp, nhiều nhà quản lý tuyển dụng vẫn nói rằng họ thích những người có bằng đại học bốn năm nhưng thường thuê người có khả năng làm việc. Nhà quản lý tuyển dụng quan tâm đến kết quả mà nhân viên họ mang lại nhưng hầu như không có trường cao đẳng hoặc đại học nào dạy bán hàng là bạn có thể đi ra ngoài và bán ngay được. Ngay cả bằng cấp kinh doanh thường chỉ cung cấp cho sinh viên một cái nhìn tổng thể về hoạt động của công ty trong đời thực.

Nếu bạn đã có một số kinh nghiệm ở vị trí bán hàng cũ, điều đó cũng có thể hữu ích, mặc dù các nhà quản lý tuyển dụng mong đợi nhiều hơn kinh nghiệm bán hàng và kỹ năng giao tiếp tốt. Bạn cũng cần biết cách kết hợp các công cụ, kỹ năng và quy trình làm việc phổ biến mà nhóm bán hàng SaaS sử dụng vì hầu hết mọi công ty đều có các yêu cầu cơ bản sau:

• Xác định và theo dõi các cơ hội kinh doanh mới
• Phát triển và thực hiện các chiến lược bán hàng
• Tạo và củng cố mạng lưới kinh doanh
• Tiến hành các cuộc họp trực tiếp với khách hàng tiềm năng và hiện tại
• Ghi lại thông tin liên quan bằng công cụ Quản lý quan hệ khách hàng (CRM)
• Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh tiềm năng.

Bạn có thể tự hỏi “Liệu tôi có con đường nào khác sự nghiệp của mình trong tương lai xa nếu bắt đầu với tư cách là một SDR?" Việc chuyển lên làm Giám đốc kinh doanh là điều phổ biến, cũng như trở thành Trưởng nhóm SDR. Ngoài ra còn có các con đường trong marketing, hoạt động và các vai trò quản lý khác. Dù bạn làm gì tiếp theo, biết cách bán hàng cho phép bạn ảnh hưởng đến mọi người để đạt được thứ bạn muốn. Không phải bạn cần chuyển đổi vị trí. Bạn có thể duy trì SDR nếu bạn hài lòng với vai trò đó.

TRIỂN VỌNG NGHỀ NGHIỆP

Có rất nhiều cuộc thảo luận về những gì mong đợi trong tương lai của công việc, đặc biệt là với các công nghệ tiên tiến như AI và Machine Learning. Khi công nghệ tự động tiếp tục phát triển, nhiều người mong đợi sự cộng hưởng lực lượng lao động toàn cầu. 
Một số người còn lo sợ rằng những cải tiến mới hơn cuối cùng có thể khiến một số ngành nghề trở nên lỗi thời. Trong khi các ngành công nghiệp khác phải đối mặt với những bất ổn này, các chuyên gia công nghệ có thể dễ thở khi ngành của họ tiếp tục phát triển. Theo báo cáo của công ty tư vấn nghiên cứu IDC, ngành công nghệ đạt 5,2 nghìn tỷ USD vào năm 2020, với Hoa Kỳ là thị trường công nghệ lớn nhất, đạt 1,7 nghìn tỷ USD vào năm 2020.

Đặc biệt, lĩnh vực Tech Sales nói chung và những người bán hàng công nghệ sẽ không phải lo lắng. Những công việc được coi là “minh chứng cho tương lai” là những công việc sử dụng những kỹ năng tốt và phẩm chất con người, là cơ sở của tất cả các vai trò bán hàng. Điều này được hỗ trợ bởi báo cáo Việc làm mới nổi của LinkedIn 2020 cho biết, “Tương lai của ngành công nghệ chủ yếu dựa vào kỹ năng của con người”, trong đó Sales Development Representatives là một trong những vai trò có nhu cầu nhiều  nhất.

Điều này cũng được phản ánh trong các khóa học được cung cấp bởi các học viện nổi tiếng như Đại học Purdue và UCLA Extension, đang bắt đầu giới thiệu các chuyên ngành bán hàng. Mặc dù có thể đến muộn một chút, nhưng đây là một dấu hiệu mạnh mẽ cho thấy lĩnh vực này đang ngày càng tạo ra nhiều sự quan tâm hơn.

KẾT LUẬN

Cũng giống như bất kỳ ngành nghề nào khác có tạo ra thứ hữu dụng cho cuộc sống, có phát sinh nhu cầu và nguồn cung thì đều nằm trong sự trao đổi và chuyển hóa, công nghệ thông tin cũng không nằm ngoài guồng quay đó, bạn có phải là người tiếp theo nắm giữ những chiếc cầu nối làm nên guồng quay này. Với tiềm năng sáng lạng của ngành này trong những năm gần đây và tương lai xa, đây còn là một mảnh đất mới và khá màu mỡ chờ bạn làm những người khai phá.